Анализ покупок

Анализ покупокАнализ покупок, произведенных в компании, торгующей по каталогам, показал, что многие потребители совершали массированные покупки в течение непродолжительного периода времени, после чего никогда к этому не возвращались. Из-за методики подсчета RFM компания держала эту группу потребителей в списке активных клиентов в течение 36 месяцев, намного дольше, чем могло бы быть выгодно. И эти ошибочные инвестиции обходились данной компании примерно в $1 млн ежегодно Еще одна немаловажная проблема заключается в том, что, сосредоточиваясь на недавней доходности, мы упускаем из виду факторы жизненных перемен, которые с большой долей вероятности окажут влияние на будущие покупки. Потребители женятся, получают новую высокооплачиваемую работу, покупают дома, рожают детей и т. д. — и все это влияет на их будущую потенциальную прибыльность для компании. Одна крупная европейская компания, торгующая в розницу товарами для дома, выяснила, что путем оценки 9 ключевых жизненных факторов своих потребителей удалось повысить рентабельность инвестиций в их сохранение с двух к одному до десяти к одному. Люди традиционно разделяют компании на сферу товарного производства и сферу обслуживания. Если фирма предлагает материальный товар, она относится к товарнопроизводственному сектору, в противном же случае приписывается к сфере обслуживания. Эта классификационная схема основательно повлияла на убеждения менеджеров относительно применения ими инструментов повышения потребительской лояльности. С ростом движения в поддержку качества в 1980-х годах американские и европейские бизнесмены взяли на вооружение принципы таких выдающихся гуру качества, как У. Эдвардс Деминг и Дж. М. Джу — ран *, — принципы, десятилетием раньше уже освоенные японскими предпринимателями и расхваливаемые как причина успехов японской автомобильной, машиностроительной и электронной промышленности.

Похожие записи

  • Техподдержка СбербанкаТехподдержка Сбербанка Не смотря на то, что Сбербанк на данный момент является самым крупный банком страны, техподдержка оставляет желать лучшего... Если в […]
  • Сбалансированное соотношение расходов Сбалансированным соотношение расходов на привлечение и на удержание может оказаться на стадии зрелости/насыщения жизненного цикла товара. […]
  • Лояльность как факт совершения покупок Значительная часть того, что мы знаем о лояльности, выявлена в ходе изучения поведения клиентов. Потребительские панели, поддерживаемые […]
Новое на сайте
Интересные записи

Copyright © 2022. All Rights Reserved.