Период жизни клиента и его пожизненная ценность

В академическом направлении маркетинга только недавно появились понятия «период жизни клиента» и «пожизненная ценность клиента». Их ввели специалисты по прямому маркетингу для создания системы показателей в обоснование издержек по поиску и удержанию клиентов. Используя период времени или количество идентифицируемых сделок в качестве среднего срока сотрудничества с потребителем, маркетологи прогнозируют продолжительность лояльности нового клиента. Концепция пожизненной ценности клиента также помогает объяснить, почему некоторые потребители исчезают после определенного количества циклов совершения покупок.

Используя показатель пожизненной ценности клиента, специалисты по прямому маркетингу отстаивают необходимость существенных инвестиций в привлечение и удержание потребителей. Определяя с помощью этого показателя ежегодный объем покупок, т. е. общую сумму прибыли (в текущих ценах), ожидаемую за средний период сотрудничества с потребителем, специалисты по прямому маркетингу с легкостью могут обосновать необходимый объем инвестиций в потребителя.

Сегодня показатель пожизненной ценности клиента стали считать одним из наиболее важных критериев оценки клиентов. Получаемая в результате сегментация является основой для эффективного стимулирования потребительской лояльности. Пять перечисленных мегатенденций создали рынок начала XXI века — рынок, полностью отличающийся от всего, что было в прошлом.