Привлекательное поощрительное предложение

Привлекательное поощрительное предложение обязательно должно быть основано на взаимной выгоде. Потребители должны быть удовлетворены отношениями с организацией настолько же, насколько и сама организация — результатами лояльного отношения потребителей. Не так давно в течение целых пяти лет (согласно наблюдениям авторов) в Соединенных Штатах повсеместно предоставляли купоны на скидку на смену масла в автомобиле; т. е. почти каждая программа лояльности предлагала купоны на скидку на смену масла как вознаграждение. Трудно понять, почему во всех организациях сочли, что предложение их клиентам скидки на услугу другой компании может интерпретироваться как ощутимая выгода. Очевидно, служба по смене масла активно предлагала свои купоны крупным игрокам на рынке, и многие приняли это предложение.

Если вы смотрите на программу лояльности как на фактор конкурентоспособности, добейтесь того, чтобы вознаграждения или бонусы для ваших желательных клиентов были: И воспринимались как действительно выгодные; были релевантны или соотносимы с вашими продуктами и услугами. Вознаграждения никогда не должны умалять ценности основного предложения. Идеальными вознаграждениями являются такие, которые связаны с продуктом или услугой или сопутствуют их использованию — например, можно предоставлять чистящий диск для устройств DVD или полку для хранения компакт-дисков, когда приобретается достаточное количество устройств DVD. Слишком многие организации пытаются использовать такие экономические связи, как «после четырех покупок вы получаете скидку в 10%» или «купите 12 дюжин — и следующую дюжину получите бесплатно». Такие стимулы могут выйти боком, побудив потребителей усомниться в том, что обычная цена продукта адекватна, а не завышена. Мы обнаружили, что существует прямая связь между потребительской лояльностью, участием персонала и итоговой прибыльностью